Le guide ultime de la vente pour convertir des RDVs en clients.

Au programme :

• Le hack : faire ses devoirs

• Le Modèle C.L.O.S.E.R

• Les relances après le RDV, c’est obligatoire

• La puissance des mots dans votre pitch (Évitez vs Préférez)

• 5 biais psychologiques pour vous aider dans la vente

Le hack : faire ses devoirs

Avant de vous rendre à un rendez-vous, il est essentiel de bien vous préparer.

La préparation représente 50% du travail.

Voici 5 étapes à suivre pour maximiser votre préparation :

1. Connaissez votre interlocuteur. Qui est-il ? Est-il le décideur final de cette négociation ? Que souhaite-t-il entendre ? Quelle est la situation de son entreprise ? Qu’attend-il de votre produit/service ?

2. Révisez votre argumentaire de vente. Il doit être percutant et personnalisé en fonction des informations que vous avez recueillies sur l'entreprise et ses acteurs clés.

3. Préparez une liste de questions. Ces questions doivent démontrer que vous avez fait vos devoirs, tout en vous fournissant des informations précieuses sur la manière dont vous pouvez réellement aider.

4. Trouvez des références de clients que le prospect pourrait connaître. Avoir des exemples concrets de succès avec des clients similaires peut grandement renforcer votre crédibilité. Assurez-vous que ces références sont pertinentes pour le secteur d'activité du prospect.

5. Anticipez les objections. Élaborez des réponses claires et convaincantes qui mettent en avant les avantages de votre offre. Cela montre que vous avez réfléchi à toutes les éventualités et que vous êtes prêt à discuter ouvertement des points de friction.

En suivant ces étapes, vous augmentez considérablement vos chances de conclure votre vente.

Le Modèle C.L.O.S.E.R

Le modèle C.L.O.S.E.R est un outil puissant pour structurer votre vente. Popularisé par Alex Hormozi, il vous permet d’identifier et de répondre aux besoins spécifiques de vos prospects, tout en convertissant plus facilement les opportunités en ventes réussies.

Voici les étapes du modèle :

C - Clarifier

Identifiez pourquoi le prospect a pris rendez-vous. Souvent, il cherche à résoudre un problème spécifique. Votre rôle est de découvrir ce problème.

L - Labelliser

Reformulez les problèmes exprimés par le prospect pour montrer que vous avez bien compris ses préoccupations. Cela démontre de l’empathie et valide ses attentes.

Exemple :
Problème du prospect : "J’ai du mal à attirer de nouveaux clients malgré tous nos efforts en publicité."
Reformulation : "Si je comprends bien, malgré vos investissements en publicité, attirer de nouveaux clients reste un défi majeur pour vous, c’est bien ça ?"

O - Aperçu

Explorez les expériences passées du prospect et les solutions déjà essayées. Posez des questions sur ce qui a fonctionné ou non pour lui. Mettez en lumière ses douleurs pour le préparer à accepter votre solution.

S - Vendre la destination

Présentez votre offre comme la clé vers une transformation désirée, plutôt qu’un simple produit ou service.

E - Dissiper les craintes

Adressez et apaisez les doutes du prospect, qu’ils soient exprimés ou non.

R - Renforcer la décision

Après le "oui", les premières 24 à 72 heures sont cruciales. Marquez cette phase initiale par un message ou un e-mail positif pour démarrer sur de bonnes bases.

Les relances après le RDV, c’est obligatoire

Pour conclure une vente, près de 80 % des contrats nécessitent au moins 5 relances après la rencontre. Un suivi efficace est perçu non pas comme du harcèlement, mais comme une marque d'attention et de professionnalisme.

Variez les moyens de communication : emails, appels, messages LinkedIn, messages WhatsApp, pour garder le contact sans être intrusif. N'abandonnez pas trop tôt, persévérez jusqu'à obtenir une réponse.

Pro Tip :

Apportez de la valeur à chaque interaction. Par exemple, incluez un article pertinent ou un guide pratique en lien avec une problématique discutée lors de la rencontre.

La puissance des mots dans votre pitch (Évitez vs Préférez)

Le choix des mots pendant une réunion commerciale peut grandement influencer la perception de votre offre. Voici quelques termes à éviter et des suggestions pour améliorer l'impact de votre message :

• Évitez : "Voici le coût..."
  Préferez : "Voici l'investissement nécessaire..."

• Évitez : "Nous avons identifié un problème..."
  Préferez : "Nous voyons là une opportunité d'amélioration..."

• Évitez : "Je vous envoie mon offre."
  Préferez : "Je vous fais parvenir ma proposition personnalisée."

• Évitez : "Ça va coûter cher."
  Préferez : "C'est un investissement qui se reflète dans la valeur ajoutée."

Enregistrez vos démos pour améliorer votre pitch. Vous découvrirez peut-être des habitudes à corriger.

5 biais psychologiques pour vous aider dans la vente

La vente est une affaire de psychologie. Vous êtes là pour apporter une solution, et utiliser des astuces psychologiques peut vous aider à accomplir cette mission.

Voici quelques conseils pour vous soutenir dans vos efforts :

1. Utilisez le moment de convivialité.
   Commencez et terminez l’entretien par des échanges agréables pour créer une impression positive durable.

2. Évitez la dénigration.
   Ne critiquez pas vos concurrents, cela pourrait se retourner contre vous et affecter la perception de votre propre produit.

3. Mettez en avant la solution unique.
   Présentez votre produit comme la solution spécialement adaptée aux besoins du prospect.

4. Cadrage positif.
   Présentez toujours les informations de manière positive, en mettant l’accent sur les bénéfices.

5. Souriez.
   Un sourire sincère peut influencer positivement la perception du prospect et faciliter la création d’une relation de confiance.

Merci pour votre lecture.

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